Стратегия повышения конкурентоспособности предприятия (Украина, 2003 год)

Схема распределения продаж импортного алкоголя в России  в 2003 году:

Как видно максимальный объем продаж приходится на вина из России, Молдавии, Украины, Болгарии и Грузии.

Основными операторами на рынке российских вин являются ММВЗ, Детчинский завод, Исток, Фанагория, Тульский винзавод. Эти вина представлены в ценовом диапазоне дешевого и среднего сегмента): от 60 до 140 рублей за бутылку (средняя цена в Москве 88 рублей).

На рынке молдавских вин лидерами являются Арома, Моро, Бонус-Борд, ГБ Холдинг вин. Вина представлены в ценовом диапазоне от 70 до 160 рублей (средняя цена 103 рубля, в основном это вина среднего ценового сегмента). В среднем в месяц импортируется около 30 млн. бутылок молдавского вина.

На рынке грузинских вин лидерами являются П. Р. Русь, Русьимпорт. Здесь, в основном, представлены вина дорого ценового сегмента и выше среднего, от 170 до 500 рублей (средняя цена 257 рублей), в месяц в среднем импортируется 3,5 млн. бутылок.

Средняя цена на болгарское вино 124 рубля, в месяц импортируется в среднем 4,2 млн. бутылок.

Из Украины импортируется в среднем 1,35 млн. бутылок в месяц. Вина представлены от среднего ценового сегмента до премиум (в основном, от 70 за портвейны до 300 рублей за десертные вина).

Столь большой разрыв между количеством импортируемых бутылок из Украины и других стран СНГ объясняется в первую очередь тем, что российский рынок потребляет в основном крепкие и десертные вина, сухие же вина представлены в сегменте дорогих.

Дополнить приведенные цифры можно информацией о том, что рынок перенасыщен предложениями по товару и, несмотря на большой и гарантированный спрос, предъявляет ряд очень жестких требований.

Так как производители практически полностью перекрывают основную часть массового рынка потребления вина, решающую роль в выборе партнеров-поставщиков играет розница. Именно она в сегодняшних условиях принимает окончательное решение о том, чей товар размещать на полках. Вот на этом этапе и возникает необходимость помимо качественного продукта, предоставлять и качественный сервис в работе c розничным партнером. Партнерами компании прежде всего являются магазины и рестораны.

Очередным шагом в поддержании интереса к поставщику, как к компании с высоким уровнем предоставляемых сервисов и услуг, становиться организация прямой доставки товара клиентам. Это достаточно сильное конкурентное преимущество, тем более, что на сегодняшний день далеко не каждый дистрибьютор работает таким образом. Но мало заявить услугу — необходимо предоставить ее на качественно высоком уровне. При этом особенно важно обеспечить высокую организацию службы доставки товара. А это ритмичный режим поставки с жесткими требованиями по логистике, необходимому ассортименту, минимизации времени на размещение заказа розничной точкой и его отгрузки.

Сразу возникает масса проблем с внутренней организацией процесса мобильной торговли. Необходимо наладить процесс четкого управления мобильными продажами: начиная от сбора аналитической информации по продажам, планирования маршрутов, распределения функций торговых представителей, назначения планов и нормативов, и заканчивая контролем за выполнением заданий и планов, включая контроль за действиями удаленного персонала.

Не менее важно подготовить своих «мобильных» сотрудников и периодически их обучать. В противном случае налицо падение продаж в связи со спадом работоспособности агентов. И конечно, основой любых торговых отношений являются качественные поставки. Они должны быть оптимальны и своевременны. Особенно важно продавать клиенту не «воздух», а товар, который действительно есть в наличии. То есть принимать заказы на товар, который реально есть на складе или гарантированно будет поставлен в нужное время.

Конечно, это не сверхзадачи. С определенной степенью успеха они выполнимы. Но рынок диктует условие: «Выживает и при этом зарабатывает тот, кто быстрее, точнее и дешевле».

На определенном этапе становится очевидно — чтобы двигаться дальше, необходимо некое технологическое решение, некий технологический прорыв, который позволит оторваться от группы конкурентов. Решение - в автоматизации мобильной торговли.

При выборе системы автоматизации нужно учитывать то, что данная система должна интегрироваться с базовой информационной системой предприятия и должна автоматизировать рабочие места выездных торговых представителей путем оснащения их мобильными персональными терминалами на базе Карманных Персональных Компьютеров (КПК). При этом выездной торговый представитель «включается» в общий информационный поток компании, а термин «выездной» уже не важен в силу того, что обмен информацией между учетной системой и КПК агента происходит практически в реальном времени.

Выбор IT-компании как и выбор продукта, обусловлен высокой репутацией на рынке информационных технологий, наличием большого числа положительных отзывов о работе программного обеспечения и его грамотного сопровождения. Не менее важен список компаний, применивших выбранную систему автоматизации в своем бизнесе.

Помимо собственно автоматизации торговых представителей, занятых в мобильных продажах (мобильный сбор заказов — Pre Selling), произойдет полное упорядочение практически всех проблем, связанных с организацией технологического цикла мобильной торговли в компании.

Практически сразу снимаются организационные вопросы с персоналом. За счет оптимизации трудозатрат высвободился некий ресурс, который дает возможность увеличения числа обслуживаемых клиентов практически без дополнительных вложений.

Компания явно становится интереснее партнерам. Во-первых, теперь на процесс покупки они тратят существенно меньше времени. Во-вторых, срок выполнения заказа сократился практически на 70% притом что, процент выполнения подтвержденного заказа приблизился к 100.

Существенно упрощается процесс общения между клиентом и торговым представителем. Вся информация о товаре, ценах, скидках, предыдущих операциях, задолженностях, кредитах и т.д. теперь не на громоздких бумажных талмудах, а в карманном персональном компьютере, что позволяет общаться с конкретным клиентом максимально быстро и практически без накладок.

Не нужно заниматься долгими поисками товара в прайс-листах, пересчетами на калькуляторах сумм и скидок. Все операции оптимизированы, и большинство их делается автоматически. Вследствие того, что работать с такой компанией стало удобнее, закупки у такой компании стали больше.

Кроме того, как уже говорилось, при ориентации компании на прямую доставку в магазины и рестораны, огромное количество времени работы торговых представителей занимали размещения заказов и уточнения остатков по сотовому телефону. Не хочется вспоминать, сколько времени и денег это стоило.
Теперь вся операция отправки 1 заказа занимает 30-60 секунд при 5–30 Кб информации по каналу GPRS и стоит в месяц до $10 на агента.

Выбор системы автоматизации - это вопрос методологии. Но очевидно работает основное — более, чем на 25% увеличились продажи, существенно уменьшились затраты, появился дополнительный ресурс для интенсивного развития компании на существующих мощностях.

Источник: По материалам СМИ